買う5秒前〜何がお客の背中を押したのか?〜レビュー

買う5秒前

指南役代表・草場滋氏の新刊「買う5秒前」を読みました。そそるタイトル!こういうタイトルに確実に弱い自分がいますねー。本書の中にもネーミングのくだりが出てきますが、タイトルって大事だなとつくづく思いますね。

さて、そんな指南役からの贈り物を読むのは「”考え方”の考え方」「透明人間の買いもの」「キミがこの本を買ったワケ」に続いて今回4冊目。読後は2007年に読んだ「キミがこの本を買ったワケ」の超進化版だと感じました。
「キミが…」も「買う理由」が満載でしたが、本書はこれまで考えられてきたふだんの購買動機に収まりきらない未知の購買動機を7番目の動機として6つに分類し、62もの買うシーンを取り上げて説明されています。この「買うシーン」に思わず「なるほど」と唸るものが多いのです。

プロローグに「読むだけの本ではなく使う本」とありますが、「今日の私の買い物は何動機だったのか?」を逆引きして、自ら納得するといった用途が浮かびます。家族の買い物にも興味深く話を傾けられるかもしれません(笑)。

あの買い物はいったい何がお客の背中を押したのか?
その答えは読んだ方がそれぞれ感じていただきたいと思いますが、私自身、6つの分類の中で「なるほど」と思ったシーンを挙げておきます。読まないとよくわからないと思いますがそこはお許しを。

“買う5秒前の心理1-『本能』

  • 彼女のマネをしたいワタシ
  • 頭文字Aに惹かれるワタシ
  • “10分”なら独占を許せるワタシ:ホイチョイ馬場氏の10分1,000円という理論に唸りました。ヒットの要因は10分という短い尺にあるということ。

“買う5秒前の心理2-『ソーシャル』

  • 小ネタが欲しいワタシ:モノを買う際にブログやSNS的におもしろいかどうかという視点。確かにありますね。
  • 一人の時間は好きだけどひとりぼっちは嫌いなワタシ:自分自身がそうですw
  • パンケーキが好きなワタシが好きなワタシ:これは恋している自分が好きと同じでしょうかね。

“買う5秒前の心理3-『逆張り』

  • “嫌い”が好きなワタシ
  • お祭り騒ぎが嫌いなワタシ
  • “一見、変わらないもの”に弱いワタシ

“買う5秒前の心理4-『ボーダレス』

  • ひとり時間が好きなワタシ:NHKきょうの料理のレシピ人数が少なくなっていることは目から鱗でした。
  • オタクに憧れるワタシ:誰しも潜在的にあるんだと思います。

“買う5秒前の心理5-『シンプル』

  • 目玉は一つでいいワタシ
  • いいネーミングに弱いワタシ
  • 歳時記が好きなワタシ
  • 理由を知りたいワタシ

“買う5秒前の心理6-『人間力』

  • 物語に惹かれるワタシ:コンテンツですねぇ。
  • 雑居ビルに惹かれるワタシ:アド街ック天国みたいな感じ。
  • 免罪符が欲しいワタシ:これはみんなそうだと思います。

本書を読んで、買い物後が楽しみになりそうな気がします。自分の背中を押したのは果たして何だったのか、考える機会が増えそうですね。もちろん、商品企画や販促企画、ECやWEBのコンテンツ企画など多くの企画仕事にも役立てたい!

シニア通販は「こだわりの大人女性」を狙いなさい!レビュー

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(Photo:Georgie Pauwels)

前回に引き続き、今日は高山隆司氏、山下幸弘氏の共著「シニア通販は”こだわりの大人女性”を狙いなさい!」の読後レビューをエントリーします。

本書を読む前に「こだわりの大人女性」って何だろうなあと考えました。まあタイトルに「シニア通販」とあるので、そっち方面の内容であることは確かなのでしょうけど、女性は皆、自分なりのこだわりを持っていて、それが齢を重ねるにつれ、いろんな変化をしつつも、結局は「自分らしさ」の追求につながっていくものだと思っています。

すでに訪れている少子高齢化社会の中、ますます複雑化していく消費社会において商売の柱をどう作っていくか。今後数十年の人口動態予測から見て、今まさにミドルからシニアの女性がターゲットとなることは火を見るより明かです。本書ではその消費のド真ん中にいる女性を「こだわりの大人女性」と定義付け、通販というビジネスモデルにおいて彼女たちと仲良く、居心地よく感じてもらいながら上手にお付き合いする方法は何かを論じています。
それは、ターゲット女性のライフスタイル、消費性向に始まり、商品開発のあり方、そして著者陣が所属する企業の中で行われているマーケティング手法など、通販ビジネスのビジネスロードマップが頭に入ってくるような内容となっていて、女性向けの通販やECに携わっておられる方にはおススメです。業務のTIPSなども書かれていますし、上司が通販を知らない!なんてお悩みの方にはもってこいかと(笑)。

すごく簡単に各章のサマリーを書くと以下の通り。
第1章ではターゲットとなる女性の消費性向やライフスタイルの変化をどう理解しておくか。
第2章ではその世代の嗜好の中身、美容、オシャレ、健康に関する商品開発のあり方。
第3章ではスクロールグループのそれぞれの事業体が行っている”こだわりの大人女性”との通販ビジネス的関わり方を披露。
第4章ではプロモーション事例と考察
第5章ではネット活用とファン作りの方法
前回レビューした「ネット通販は”物流”が決め手!」同様、通販の教則本と言える内容です。

タイトルこそ「シニア…」とありますが、実際は女性は皆こだわりが強い。中でも特に団塊ジュニアより上の世代は大量消費時代を生きてきた上に、本人や家族のライフステージの変化に直面してくると、こだわり方にも変化が訪れるものです。無駄な物欲はなくなり、むしろ「上質なモノを少し」という方向に移行し、お金の掛けどころが少しずつ変化し、心の満足を得る時間を消費するという考えに近くなる、ビジネスとして彼女たちと向き合うにもそういうことをきちんと押さえておかないといけませんよ、本書に書かれていることを要約するとそういうことでしょうか。

いずれにせよ、女性の消費は未来の自分への投資がメインですよね。そこはいくつになっても変わらないと思います。