EC事業への登用とか採用とか

NP通信での連載第3回がアップされました。

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本テーマ「EC時代を勝ち抜く人財育成と組織マネジメント」の最終話は「ECを成功に導く巻き込み型チームビルディングと人財育成のポイント」と題して、他部署からECへの登用者とのコミュニケーションや採用時のポイントなどを考えてみました。

本編最後にも述べていますが、ECと言っても運営するのは人です。
何かと便利なツールがあり、効率よく多くのことができるようになってもジャッジするのは人なのです。
そこをきちんと理解して組織を作って、事業と人の成長を考えていきたいものです。

このテーマは永遠に続く課題だと思いますし、多くの方と意見交換したい。
しばらくウォッチしていきます。

Amazon、折込チラシで秋セール訴求、はたしてその効果は?

Amazonの折込チラシ

Amazonの折込チラシ

10月08日、日経を広げたら写真の「Amazon折込チラシ(上部が表面、下部が裏面)」が丁合されていました。
「スポーツの秋 クーポン割引キャンペーン10/8〜10/10」
私は日経しか取ってないので、この日、他の一般紙に丁合されていたか、また、どのエリアに配布されていたかはわかりません。
昨年、プライムナウのサービス開始告知に折込を実施していたと記憶してますが、Amazon本丸の折込広告については初めて見ました。
※twitter検索すると10/07に福岡在住の方が折込を見たと発信しているのを確認。

今回の訴求ポイントは、以下の3点
・特選タイムセール(3日間24時間限定)
・数量限定タイムセール(人気商品が数量/時間限定のお買い得価格)
・クーポン割引キャンペーン(クーポンコードで15%OFF、プライム会員はさらに5%OFF)

そして、Amazonなので当然、サイトへの行き方を紹介。
1. 検索ワード:「アマゾンスポ秋」
2. QRコード
3. アドレス直入力
以下のページに誘っています。

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いわゆる通販系折込チラシとは異なり、注文受付専用フリーダイヤルの記載もなければ、切り取って使う注文ハガキ部分もありません。
ECなので当然と言えば当然ですが、徹底してるなと思ったのは、そのクリエイティブ。
Amazon内のページをそのまま意識していると思しき表現。チラシなのに「カートに入れる」ボタンがそのまま使われているところ。

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思わず笑っちゃいましたが、Web(EC)であることをちゃんと表現するためにあえて使っているのだろうと感心しました。

それではいったいこのチラシの効果はあったのでしょうか?
ちなみに私は土曜日にこのチラシがきっかけになってランニングシューズを購入したのでそういう意味では1件レスポンスがあったことは間違いないです(笑)
冗談はさておき、いわゆる通販折込と異なり、チラシのクリエイティブは大人し目。
「50代の方へ」とか「〜が気になる方へ」といった呼びかけはなく、不満、疑問へのアプローチや注意喚起といったこともない。
どちらかといえばスーパーのチラシに似た「セール」の案内です。

それだけに、今後を考えてどういうテストをしたかったのか、興味がわきます。
また、日経だけだったのか、エリアは上述した通り、福岡でもチラシが丁合されていた?との情報もあり、どんなセグメントだったのか。

今回の仕様はA2サイズ二つ折り、これまでの通販会社の常識で考えるとするなら、折込チラシのテストは5万部からせいぜい10万部くらいの範囲。
仮に80,000部配布されたとしましょう。その場合、投資コストは印刷/制作費込で部単価7円くらいと考えると、56万円の投下コスト。

そして反応率。
いま折込のレスポンスはどのくらいでしょうか。
よく見る化粧品や健康食品の折込チラシに比べ、Amazonの場合は電話もハガキもなく、お客さん自ら能動的にWebを覗きにいかねばならないので、スマホがあるといえ、少し低めと考えていいと思います。

0.03%か、0.01%かまったくわかりませんね。
仮に数字を設定したところであまり意味はないのですが、0.01%として、注文に至るのは8人。
売上がKPIならこの施策は破綻してます。では、狙いがガチで新規獲得だとすると? CPAは70,000円となり、これも破綻。
LTVを考えても8人が運良く継続的にAmazonを使い、年間6回稼働したとして@5,000として24万円です。
というわけで、今回の企画、折込からWeb誘導で50代以上が反応するのか、など別のKPIがあったのでしょう。

ただ、ひとつ疑問だったのは、効果測定がちゃんとできているのかどうか。
今回のキャンペーンはクーポンコードが設定されています。
お客さんが注文時にコードを適用させると、キャンペーンの効果は測定できます。
が、今回のコードはオープンにされており、チラシを見なかった人もこのコードを見られますし、使えます。
つまり、この方法だとチラシだけの効果を特定するのはむずかしいということです。

通販会社であればエリアと媒体を識別できるコードを必ず運用するはずなので、どのエリアのどの新聞からとかどの広告からを計測するようにしていますが、Amazonがそれを実施していないのはなぜか、疑問は残ります。もしかすると私にはまったくわからないような効果測定テストの方法があるのかもしれません。

いずれにせよ、Amazonの折込テストはこれからも続くのでしょうね。興味をもってウォッチしてきたいところです。今回の結果も知りたい!

ちなみに私は土曜日の昼前にこのチラシきっかけでランニングシューズを探しましたが、最初に欲しいと思ったものはキャンペーン適用外。あらためてキャンペーン適用の中からもう一度探して欲しいものを注文。
夕方には到着。翌日曜にはジョギング。スポーツの秋もAmazonで満足というコピーを私が発信する。
チラシを見て、すぐに行動に移せば、運動会に履いていくシューズだって届いてしまう。
そんな顧客体験を提供できることを広めていくことこそが狙いなのではないかと今は思ってます。

リーダーに求められる資質は○○、EC/通販業界に限った話ではない

NP通信での連載2回目が昨日アップされました。

人財不足のカギはリーダー?これからのEC従事者に求められることは何か?

ECにおける人財不足はリーダー不足か?という切り口で書いてます。
中で書いてることですが、リーダーに求められる資質はなんでしょう。突き詰めていくと、技能的な話より、人間力の話になってしまうものですね。そうじゃないよという方もおられるかもしれませんが、私はそう思ってます。それはEC業界に限った話ではく。

昨日、福岡から出張で来られていた通販会社の方々と小一時間ほどお話しました。
売上が伸びて、商品展開が増え、業務は膨れ上がっているようです。
また、ここでは言えませんが、私の知る限り、初めてというシステム系の課題も伺いました。
いずれ苦しくなるときがくるでしょう(売上ではなく、仕組み面とか効率面で)。

立ち上げ期から成長期、そして安定期に入って、円熟期を迎える。そして、一度硬化して、イノベーション期を迎える。また成長期に入る。そうした繰り返しで企業は強くなっていくのです。事業には常に中期的な視点が必要で、それは人的リソースにおいてもシステムにおいても同じだなあと帰り道でつくづく思ったのでした。